Vadeli Satışın Görünmeyen Maliyeti
Bir satışı 90 gün vadeyle yaptığınızda, o tutarı üç ay boyunca müşterinizin işletmesinde bırakmış olursunuz. Bu süre boyunca siz tedarikçinize ödeme yaparsınız, kiranızı ve personelinizi ödersiniz. Yani vadeli satış, nakit ihtiyacınızı doğrudan artırır. Buna ek olarak alacağın tahsil edilememe riski ve enflasyon etkisi vardır.
Peşin fiyatla vadeli fiyatı aynı tutmak, bu maliyetin tamamını üstlenmek demektir. Küçük tutarlarda fark edilmez, ama vadeli satış hacminiz büyüdükçe bu sessiz maliyet kârın önemli bir kısmını yer.
Vade Farkı Hesabı
En yaygın ve pratik yöntem basit orandır: vade farkı = tutar × aylık oran × vade (ay). 10.000 TL'lik bir satış ve aylık %3 oran için:
| Vade | Aylık oran | Vade farkı | Tahsil edilecek |
|---|---|---|---|
| Peşin | — | — | 10.000,00₺ |
| 30 gün | %3 | 300,00₺ | 10.300,00₺ |
| 60 gün | %3 | 600,00₺ | 10.600,00₺ |
| 90 gün | %3 | 900,00₺ | 10.900,00₺ |
Gün bazlı çalışıyorsanız aylık oranı 30'a bölün: 45 günlük bir vade için %3 ÷ 30 × 45 = %4,5 uygulanır. Uygulayacağınız oranı belirlerken kendi finansman maliyetinizi (kredi kullanıyorsanız faizi, kullanmıyorsanız o paranın sizde durmasının değerini) ve tahsil edememe riskini birlikte düşünün.
Erken Ödeme İskontosu
İskonto, madalyonun diğer yüzüdür: müşteri erken öderse tutardan indirim yaparsınız. Doğru kullanıldığında ucuz bir finansman aracıdır, çünkü krediye başvurmadan nakdi öne çekersiniz.
Ama kararı duygusal değil hesapla verin. Sorulacak soru şudur: bu parayı X gün erken almak bana, verdiğim indirim kadar değer sağlıyor mu? Nakit sıkışıklığı yaşıyorsanız ve alternatifiniz kredi çekmekse, iskonto genelde kârlıdır. Kasanız rahatsa ve para öylece bekleyecekse, indirim doğrudan kârdan feragat demektir.
Tedarikçiniz size erken ödeme iskontosu öneriyorsa aynı hesabı tersinden yapın: kasayı boşaltarak alınan bir indirim, birkaç gün sonra kendi ödemenizi geciktirmenize yol açıyorsa kârlı değildir. Bu değerlendirmeyi tedarikçi ödeme planı üzerinden yapmak, kararı tahminden çıkarır.
Fiyat Politikasını Baştan Söylemek
Vade farkının en çok sorun çıkardığı yer hesap değil, iletişimdir. Fiyat farkı satıştan sonra gündeme geldiğinde müşteri bunu bir zam gibi algılar ve çoğunlukla itiraz eder. Oysa aynı fark baştan, seçenek olarak sunulduğunda olağan karşılanır: "peşin şu, 30 gün vadeli şu, 60 gün vadeli şu."
Bu netlik ayrıca müşterinin kendi kararını vermesini sağlar; peşin ödeyebilecek durumda olan bir müşteri, farkı görünce sıklıkla peşini tercih eder — ki bu tam olarak istediğiniz sonuçtur.
Vade Politikasını Müşteriye Göre Ayarlamak
Tüm müşterilere aynı vadeyi vermek zorunda değilsiniz. Ödeme geçmişi düzenli olanlara daha uzun vade ve daha iyi koşul sunmak, geciken müşterilerde ise vadeyi kısaltmak hem adil hem de riski azaltan bir yaklaşımdır. Bunu yapabilmek için müşteri bazında ödeme davranışını görmeniz gerekir — alacak yaşlandırma raporu ve düzenli cari hesap ekstresi tam olarak bunu gösterir.
Vade farkının belgelendirilmesi ve vergisel boyutu bu yazının konusu değildir ve mevzuata tabidir; uygulamadan önce mali müşavirinize danışın.